Creación De Una Compañía y Sus Productos

Saludos estimados Lectores.


En esta oportunidad quiero contribuir ofreciendo algunos lineamientos sencillos que puedan utilizar todos los estudiantes que como me toco a mi (hace ya un tiempecito :)), deben entregar algún tipo de Asignación que implica la Creación de un Producto o Empresa/Compañía junto con todas las demás implicaciones y complementos que nos ayuden a presentar un trabajo más terminado y más próximo a la realidad.

• Lo primero sería por supuesto descubrir una Necesidad Real o Latente que la compañía y/o producto pudiese Satisfacer.

Para hacer esto podemos basarnos en nuestra propia experiencia con productos que usemos con frecuencia. Para esto es mejor si hacemos un ejercicio de Brain Storming clasificando las posibilidades según las Necesidades que tenemos a diario, ejemplo: vestir, comer, recreación, servicios económicos, de seguridad, de transportación, conocimiento, desarrollo profesional...la lista podría ser bastante larga pero en primer lugar hagamos una lo más concisa posible.

A partir de esta lista general, realicemos listas dentro de cada una de estas categorías de necesidades, por ejemplo dentro de Desarrollo Profesional podríamos escribir: libros, computadoras, maletines, escuelas-universidades, internet, softwares para lectura, gafas, lamparas, escritorios...cualquier número de productos o servicios que puedas pensar.

Recuerda que esto lo hacemos para descubrir que necesidad podría nuestra compañía o producto satisfacer. Quizá cuando hallas escrito cuatro o cinco posibles productos o servicios encuentres la idea que quieras desarrollar, mientras continúa haciendo este Análisis.

• Una vez tengas el producto o servicio decidido, vamos a realizar la Misión de esa empresa o producto.

La Misión de la empresa o producto es un párrafo que contiene una descripción de como espera ofrecer satisfacción para con sus clientes o consumidores. Es su razón de ser y de existir. 

Este mismo párrafo te va a servir para escribir de una forma creativa y novedosa la Promesa Básica o Proposición Única de Ventas o Lema del Producto. También conocido como Slogan. El Slogan acompaña todo el tiempo al nombre de la Marca o Logo -Logotipo de la empresa o producto. 

Pero aún no desarrollemos el Logo  ni la Marca...vamos a seguir con el proceso, en breve hablaré del Logo y la Marca.

Al mismo tiempo, esta Misión nos dará luz para la definición del Segmento del Mercado al que nos vamos a dirigir que es el siguiente paso.

• Con una Misión clara y definida, ahora debemos definir de una manera más específica el Mercado y Segmentos del Mercado al que nos vamos a dirigir.

No nos confundamos, cuando realizamos la Misión es muy posible que tengamos ya una idea más o menos clara del Mercado que vamos a satisfacer pero para los fines de presentación y en la vida real, para fines de presentación del informe o Plan de Marketing hay que dedicar varios párrafos al tema. 

La definición del Mercado Meta o Segmento del Mercado al que nos vamos a dirigir debe ser lo mas precisa posible. Iniciamos haciendo las descripciones Geográficas, las Demográficas, las descripciones Socio-Económicas y culturales, las descripciones Motivacionales y Psicológicas.  

Si iniciamos esta labor tomando en cuenta nuestras propias necesidades (que para los fines Universitarios da igual) entonces bastaría con definirnos nosotros mismos en los aspectos descritos arriba.

• Ahora definamos el nombre de la empresa y la Marca del producto o servicio que estaremos ofreciendo.

Mientras el nombre de la empresa debe reflejar solidez e inspirar confianza, el nombre del producto o su Marca, debe ser mas congruente con la necesidad que satisface o el mercado al que se dirige. 

Hoy podemos ver grandes marcas que no necesariamente se relacionan con estos aspectos o con ninguno en si. Sin embargo dentro de lo posible (y siempre es posible) tratemos de lograr un nombre que cumpla con estos lineamientos, esto hará que colocarlo y Posicionarlo en la mente de sus Usuarios y/o Consumidores sea menos costoso en la vida real.

• Ya tenemos el Nombre ahora definamos el Slogan o Lema.

Fonéticamente, debería ser fácil de recordar, fácil de pronunciar y atractivo al oído. Más aún, debería tener cierta armonía dicho inmediatamente después del nombre del producto o compañía. Debe ser congruente con las necesidades que satisfacemos. 

Si estamos ofreciendo un helado, no diríamos "la seguridad de refrescarte", primero por eso de "seguridad", segundo porque "refrescarte" no es la misión de un helado, bien si podemos verlo como algo refrescante pero para refrescarnos no buscamos un helado, buscamos agua, un refresco o un jugo...no tratemos de ser tan creativos que estemos en el aire, pongamos los pies en la tierra...un helado ofrece sabor, disfrute, momentos agradables, compartir entre otras cosas.

• Ya logramos un buen Slogan o Lema para nuestro producto, ahora diseñaremos el Logotipo o Logo (dicho de forma abreviada).

Dejamos esto hasta ahora porque buscaremos la manera de decir todo lo anterior de una forma gráfica. Claro que no de una forma explícita, pero, una vez más, mientras mas nos acerquemos con el Logo a la Misión, a la razón de ser de nuestra empresa o producto, mejor nos irá. El Logotipo es un simbolo, un ícono diseñado para recordar a nuestros clientes y consumidores que este producto es realizado por nuestra empresa. El sueño de todo Mercadólogo es que con tan solo ver ese símbolo los miembros de su Mercado Meta sepan a qué se refiere y que recuerden las necesidades satisfechas a través de sus productos y servicios.

Para estos fines puedo recomendar usar uno de los muchas herramientas en línea que permiten la creación de logos, entre ellos pueden visitar: LogoMaker o mi favorito LogoEase. 

• Ahora, diseñemos el Empaque.

sachets en los colmados o bodegas. Este tipo de presentación viene a suplir al segmento de mercado menos pudiente que compra a diario para la comida del día. Por otra parte, también los sachets satisfacen a las personas que por ejemplo van a la playa y quieren llevar porciones pequeñas de -por ejemplo - mayonesa para preparar sus comidas en el lugar de recreo.

Otras presentaciones del mismo producto por ejemplo en Galones, satisfacen aquellas personas que tienen pequeñas cafeterías o carritos de hotdogs que comprar estos productos buscando economía en una presentación digamos más a granel.

• Fijemos los Precios. 

El proceso de fijación de precios puede ser bastante complejo pero para el caso, vamos a considerar un método más simple. Nos basaremos en dos factores, costo y precio de mercado. En primer lugar, la empresa no puede darse el lujo de perder dinero, a menos que ello responda a una estrategia de Mercadeo a corto, mediano o largo plazo. Para logar posicionamiento al momento de introducir un producto, lo que generalmente ocurre es que tendremos que sacrificar los márgenes percibiendo menores beneficios por determinado período de tiempo hasta lograr el aceptación de una parte del mercado haciendo que una cierta cantidad de estos consumidores lo degusten o lo usen y comprueben su calidad.

Muchas veces, estas estrategias de precios son necesarias para lograr penetrar en los Canales de Distribución. Por ejemplo en el canal Mayorista, si hay un líder del mercado para logar que los detallistas que se surten por la vía de los mayoristas no vale tan solo demostrar la novedad o calidad del producto, hay que estar dispuestos a vender por debajo del precio del líder del Mercado. 

Debo explicar que esto ocurre en los mercados de consumo. En otros productos como de Belleza por ejemplo, tal vez no tengamos que sacrificar mucho los beneficios sino más bien trabajar con otro tipo de estrategia como sería demostrar un avance tecnológico o fortalezas especiales conseguidas en el producto.

• Decidamos ahora la manera de Distribuir el Producto.

Existen muchas diferencias entre los productos Tangibles e Intangibles. Una de las más marcadas es la forma de Distribuirse. 

Para el caso de Productos Tangibles los métodos comerciales tradicionales son los indicados: Distribuidores, Mayoristas, Minoristas y Detallistas.

Otros productos deben distribuirse usando Ventas Directas del Fabricantes al Consumidor Final. 

En el caso de los Servicios, hoy día existen muchas formas de distribución que anteriormente eran impensables. Para mencionarles un ejemplo hablemos del Banco con el que estoy actualmente satisfaciendo mis necesidades monetarias.

Anteriormente, este banco poseía sucursales en muchos puntos del país. Ciertamente, no era muy difícil llegar a una oficina puesto que existía una buena cantidad.

Hoy día han mejorado su Distribución de varias formas:

1. Las oficinas abren con horario extendido.
2. Abrieron oficinas en las plazas comerciales y supermercados.
3. Ofrecen servicio a sus clientes vía telefónica tanto para consultas como para pagos.
4. Ofrecen servicios en línea por internet 24 horas, ya no hay que desplazarse para hacer pagos, transferencias y otros muchos servicios un domingo cualquiera desde su casa.
5. La última modalidad es pagos vía teléfono celular.

Todas estas nuevas opciones hacen llegar el producto a sus usuarios y clientes de una forma más masiva con excelente eficiencia.

• Ahora la Promoción de Ventas.

Lo que tradicionalmente se conoce como la Promoción de Ventas, incluye lo que son las Ventas Personales, así como la Promoción y Publicidad del producto o servicio. En teoría debemos definir la forma en que nuestra fuerza de ventas va a colocar el producto en el Mercado. Las ofertas especiales con las que contarán para lograr distribuir el producto en su cartera de clientes y el apoyo que recibirá el producto ya estando en los puntos de ventas.

En el caso de intangibles, volviendo al ejemplo del banco, nos referiríamos a las facilidades de financiamiento, concursos por ahorros, acciones a ser ejecutadas por los Oficiales de Cuentas y Gerentes de Oficinas. Los Gerentes de Oficina y Oficiales de Cuentas son los que representan el papel de la Fuerza de Ventas buscando y conquistando nuevos clientes para sus determinadas sucursales.

Mas allá de las cuatro P tradicionales que ya hemos desarrollado, hoy día existen tres nuevas Ps que son: People (Personas), Process (Proceso) y Physical Evidence (Evidencias Físicas):

• Personas, este factor da importancia a todas las personas involucradas en el desarrollo del producto o servicio. Por ejemplo, los gerentes de la empresa, los trabajadores del área de producción, los vendedores, los distribuidores y los consumidores.
• Procesos, son cada uno de los pasos que se dan hasta que el producto o servicio son consumidos o utilizados.
• Evidencia Física, es ambiente en que se desarrolla la entrega del servicio, el lugar físico en el que se comunica y se pone el producto o servicio a disposición de los usuarios.

También podemos enfocar nuestro producto basados en la nueva formula SIVA proveniente del Inglés Solution, Information, Value, Access...Solución, Información, Valor, Acceso. 

• Solución que ofrece el producto
• Información o forma en que el cliente conocerá de esta solución.
• Valor que entregará el producto para satisfacer al cliente.
• Acceso, las formas en que el cliente podrá tener acceso a la solución.

Bien, esto va a ser todo por el momento, me gustaría recibir sus comentarios y sobre todo, saber si esta información les resultará útil para el desarrollo de sus trabajos.

Hay que destacar, que cada producto o servicio es único y la mezcla de marketing adecuada para cada caso es como una huella digital y de la misma forma debe ser desarrollada.

Si gustan, pueden solicitarme algún consejo adicional basándose en el producto o servicio que deseen desarrollar.

Pueden hacer sus preguntas en el área de los comentarios justo al final de este post, de forma que las respuestas a estas inquietudes puedan ser valoradas y utilizadas por otros estudiantes o personas.

Los MiniMarkets También Están En Guerra

Saludos nuevamente mis estimados lectores.
Luego de haber publicado el artículo sobre la Guerra de las Cadenas de Supermercados contra los Fabricantes dueños de Marcas, alguien me preguntaba (aunque no lo hizo diréctamente en el Blog...cosa que yo hubiera preferido) "y que sobre las MiniMercados".

Excelente pregunta, pero antes de entrar con los MiniMercados o conocidos en mi país como MiniMarkets quiero abarcar un poco más comenzando primero por los Supermercados Independientes.

Los Supermercados Independientes como su denominación indica, son aquellos que no pertenecen a Cadenas de Supermercados. Esto no quiere decir que no posean afiliaciones. Hoy día muchos Supermercados Independientes han formado coaliciones para poder enfrentar precisamente a las Grandes Cadenas y al mismo tiempo conseguir mejores precios de los Fabricantes y mejores Propuestas Promocionales.

Muchos Supermercaderos, especialmente cuando la proliferación de Las Cadenas de Supermercado iniciaron en mi país, hace ya aproximadamente cinco años, se preocupaban, nos llamaban para pedirnos apoyo. Pensaban que con la apertura de una Gran Tienda a unos kilómetros de su ubicación les haría quebrar, haría que cerraran sus puertas. Pues, en algunos casos sí fue así, en la gran mayoría no.

Desde mi punto de vista, el negocio de los supermercados se divide hoy día de diversas formas, una de ellas es el Momentos de Compra u Ocasiones de Compra. Anteriormente, el dueño de un Pequeño Supermercado iba a recibir la visita de sus Compradores o Shoppers en todas las ocasiones de compra pero ya no, ahora al final del mes la mayoría de Shoppers hacen sus grandes compras en un Supermercado de Cadena. Esto así porque estas grandes Supermarket Chains van a prepararse y a hacer publicaciones de ofertas agresivas para atraer los Shoppers. En un Supermercado de Cadena, el Shopper puede encontrar una variedad mucho mayor de artículos y también encontrará los productos commodity de marcas propias que mencionábamos antes a precios muy bajos. Normalmente, para estas compras grandes, a los Shoppers no les importa transportarse mas o menos lejos de su lugar de residencia puesto que ve el ahorro y las facilidades como justificación suficiente.

Ahora bien. Existen muchas otras ocasiones de compra, entre ellos:

• Compras de Relleno
• Compras por Urgencias
• Compras por Celebraciones
• Compras de Productos Frescos
• y otros

Estas compras normalmente se hacen por Conveniencia, y de ahí el nombre que muchas veces reciben estos Supermercados Independientes, Tiendas de Conveniencia.

A usted le llega una visita, quiere brindarles algo. Usted no se va a desplazar lejos puesto que sus visitantes están en su casa. Usted va caminando o el su vehículo pero a la Tienda de Conveniencia mas cercana. Usted no se cambia mucho puesto que no espera encontrarse con tantas personas en ese pequeño Supermercado de la esquina. Es una visita a quien usted le quiere brindar algo de tomar o de comer y necesita complementar lo que tiene en su casa.

Otro ejemplo son las Meriendas de los Niños. Aunque las compramos al final del mes, normalmente no compramos tanto como para un mes completo por varias razones, entre ellas que cuanto más Meriendas ponga en su despensa mas rápido se las comen los niños (no se porque pero es así)  eso significa que a la próxima semana, muy posiblemente tengamos que hacer una Compra de Relleno.

La compra de Productos Frescos es la otra ocasión de compra que hace que paremos de paso a la casa en el Supermercado mas cercano. Necesitamos Pan, Leche, Plátanos y otros productos que no podemos guardar mucho tiempo en la despensa puesto que se dañan. En la Compra del Mes llevamos de estos productos también pero de nuevo, no para todo el mes puesto que perecen en días, como el pan y los plátanos. Entonces, hay que comprarlos normalmente en una parada rápida en el día camino al trabajo o al salir del trabajo. En ese momento estamos cansados, queremos llegar a casa y no estamos dispuestos a entrar en un Supermercado de Gran Superficie. No queremos caminar, no queremos lidiar con filas en las cajas para pago, no queremos luchar con un parqueo...y así seguimos. Lo que queremos es entrar y salir rápido, y para ello, un Supermercado Independiente o Supermercado Pequeño o Tienda de Conveniencia es lo ideal.

Entonces, los Supermercaderos en mi país ya vieron como explotar todas estas otras Ocasiones de Compra en su favor e incluso, la Compra de Conveniencia ha llegado a ser tan conveniente que se está haciendo a domicilio, este servicio jamás o por lo menos no por muchos años lo ofrecería un Supermercado de Cadena. Hay muchos costos y riesgos en ello, y recordemos que un Supermercado de Cadena tiene una guerra constante contra otros y esto los obliga a minimizar gastos y márgenes para mantenerse competitivo.

En cuanto a los MiniMarkets o MiniMercados. Yo diría pues que la situación es muy similar a la de los Supermercados Independientes. En su caso aun más puesto que su ubicación normalmente está dentro de los barrios o áreas residenciales con un radio de acción muy frecuente en su vecindario. Las ocasiones de compra pueden ser más numerosas y el Servicio a Domicilio no debiera faltar. El Surtido debe ser muy especializado y dado el trato tan cercano que tiene con sus Shoppers o Clientela puede asegurarse de que nunca falte lo que ellos requieran.

Los MiniMarkets o MiniMercados deberían emprender acciones comunitarias junto con sus vecinos y asociaciones de vecinos e involucrarse con cualquier evento de la comunidad. Por otra parte las Herramientas Promocionales a usar idealmente serán Directas, nunca o muy mínimantente Publicidad Masiva. Es posible la utilización de alguna Valla Publicitaria dentro de su radio de acción. Volanteos, Perifoneos (pequeño vehículo con alto parlante) anunciando ofertas, celebraciones y actividades especiales.

El MiniMarket o MiniMercado debe concentrarse en hacer Guerra de Guerrilla, abrir muy bien los oídos y el corazón a sus clientes.

Por último y esto va tanto a Supermercados Independientes como a MiniMarkets, actíven sus ventas, no esperen las iniciativas de sus proveedores que muchas veces están corriendo por y para los Supermercados de Cadena, tengan la iniciativa sean Proactivos. Propongan, celebren actividades, celebren fechas especiales, inventen cualquier excusa para solicitar apoyo de sus Suplidores.

Bien, eso será todo por el momento con este tema aunque podríamos seguir mucho mas.

Invito a todos a dejarme sus comentarios, los necesito, quiero ver opiniones en acuerdo y en desacuerdo. Comentemos, intercambiemos opiniones. También estoy abierto a solicitudes. 

Esta misma entrada vino por la inquietud de una lectora a quien le agradezco sus comentarios.

Gracias y hasta la próxima.

La Guerra de las Marcas contra las Grandes Cadenas

Saludos estimados lectores.
En estos momentos estoy estudiando el tema de las guerras entre las Marcas de fabricantes contra las Grandes Cadenas de Supermercados, también llamados Distribuidores o Retailers.

Este asunto realmente está increíblemente bien enfocado en el libro "Store Wars" de Judith Corstjens y Marcel Corstjens de publicación reciente.

Para nosotros que trabajamos del lado del fabricante ha resultado sumamente chocante el poder que ha estado desarrollando el canal detallista, muy en especial, las Grandes Cadenas de Supermercados.

Anteriormente, cuando llevábamos a cabo cualquier negociación era fácil conseguir lo que nuestro Departamento de Mercadeo dictaba alineando las acciones a los Objetivos de Mercado de nuestras Marcas. Hoy en día yo mismo he tenido conversaciones con nuestros Clientes en las que tratando de participar con algún producto en una publicidad cooperativa simplemente me han dicho "no...eso no nos interesa...queremos que nos apoyes con esto y esto otro y si no es eso pues te vas a quedar afuera..."

Para nosotros puede resultar algo frustrante. Sin embargo, hemos podido evolucionar e ir adaptándonos a este nuevo formato de Cliente que conoce muy bien a sus shoppers y que conoce muy bien a su competencia.

Con la proliferación de Supermercados y con la casi desaparición de ventajas y diferenciación entre unos versus los otros, la Competencia se ha agriado al punto que esa competencia ya se está reflejando en las negociaciones con nosotros los Suplidores.

Las exigencias de los Retailers para los Fabricantes son cada vez mas precisamente buscando algunas ventajas sobre otras Cadenas de Supermercados.

Otro factor que está ocurriendo en el canal Supermercado es el gran apoyo que están dando a sus Marcas propias. Anteriormente al igual que en el Mercado Norte Americano, en nuestro país existían esas marcas también llamadas Marcar Blancas que estaban allí tan solo para poder ofrecer productos similares a los de los Fabricantes pero a menor costo aun a pesar de su menor calidad. Esto está cambiando, ahora ellos se han dado cuenta de que sus marcas privadas pueden ser la herramienta para diferenciarse de otras cadenas de supermercados. Claro está ahora buscan una mejor calidad que antes en sus productos para así poder ofrecer satisfacción a sus Shoppers y Consumidores. Ofreciendo estos productos en sus góndolas y dándoles preponderancia por encima incluso de las Marcas de Fabricante que son Líderes en el Mercado; dándoles gran apoyo vía promociones y manteniéndolos entre10 y 15% por debajo de los precios de los Productos de Fabricantes y Marcas Líderes del Mercado.

Entre las herramientas con las que contamos los Fabricantes que poseemos Marcas Líderes del Mercado está precisamente eso: La Marca.

Es preciso dirigir grandes esfuerzos para mantener el Posicionamiento de nuestras Marcas en las mentes de los Shoppers y Consumidores. Debemos continuar haciendo esfuerzos por tener una gran presencia vía Promociones en el Punto de Ventas y aprender a negociar con los Retailers para mantener una fuerte presencia y posición en las góndolas y otras Exhibiciones disponibles.

Mas adelante voy a continuar compartiendo sobre este tema, por el momento déjenme sus comentarios. Discutamos un poco el tema que está muy pero muy caliente.

Hasta entonces.