Sin embargo, a veces no es recomendable, esa es la opinión de un ejecutivo de ventas de una importante empresa de nivel mundial.
Esta es la explicación: en la introducción de un producto en un mercado dominado por un competidor muy posicionado y tradicional, si se hace un gran esfuerzo promocional en un periodo corto, digamos uno o dos meses, el resultado será excelente y se logrará una buena distribución y ventas, sin embargo, cuando este esfuerzo concluya las ventas podrían bajar de golpe, el canal podría tener los inventarios altos por efectos de la promoción y la fuerza de ventas podría bajar su ritmo e ímpetu creando un pico alto y luego un gran valle con un montón de excusas del porque el producto no esta rotando.
La solución podría ser distinta dependiendo del caso. Una opción es introducir con una Promoción de Ventas al Canal, tomando en cuenta que para la fuerza de ventas el atractivo de un nuevo producto y una nueva fuente de ingresos podría de por si inyectarles entusiasmo. Luego de la primera distribución, dentro de los primeros seis meses hacer una promoción a la fuerza de ventas.
Otra opción seria hacer la promoción al Canal, a la Fuerza de Ventas y a los Consumidores al mismo tiempo. Esto impulsaría la prueba del producto y la rotación del inventario inicial logrado por la promoción al canal y a la fuerza de ventas. Luego depende de la satisfacción que brinda el producto y otras acciones posteriores, mantener un buen nivel de demanda.
Todo depende de muchas variables como el producto que sea, el liderazgo de la competencia, la fuerza de la marca que está en introducción, la fuerza de la empresa que esta haciendo la distribución, etc, etc.
Hasta aquí lo dejaremos por ahora, hagan su análisis y adelante con las promociones.
jleoguzman
Móvil
Hola amigo, antes que el comentario, quiero felicitarte desde Colombia, por tu aporte a nuestro oficio con la creación de este espacio.
ResponderEliminarLa situación propuesta no tiene una solución planteada única, va a depender, de variables tales como la saturación de la categoría en el mercado, el numero de productos co-relacionados que maneje la fuerza de ventas, los actores de la categoría, entre otros.
Yo pensaría que el tema es situarse en el ciclo de vida del producto, y entender que "la siembra" hay que estimular el canal y la fuerza de ventas así como el consumidor con las llamadas demostraciones de producto siempre que aplique, luego estar preparados para la post-siembra esta segunda es mas de cuidado ya que depende básicamente de una respuesta de aceptación o rechazo de las características propias del producto, si este realmente satisface o mejora las expectativas de los consumidores....
Saludos desde Colombia
Hilder Zapata
Saludos Hilder. Completamente de acuerdo con tu comentario. Como dice un dicho dominicano, el corazón de la auyama solo lo conoce el cuchillo...significa que sólo los ejecutivos de la empresa podrían saber qué es lo más recomendable en el caso de presentarse esta situación.
ResponderEliminarLo que nos dice la teoría es que los esfuerzos conjugados lograrán el mejor resultado, sin embargo, en la práctica las variables son muchas y hay que analizar las opciones con cuidado a menos que podamos hacer prueba y error.
Gracias por tu comentario Hilder y saludos desde la República Dominicana.