Saludos estimados lectores.
En estos momentos estoy estudiando el tema de las guerras entre las Marcas de fabricantes contra las Grandes Cadenas de Supermercados, también llamados Distribuidores o Retailers.
Este asunto realmente está increíblemente bien enfocado en el libro "Store Wars" de Judith Corstjens y Marcel Corstjens de publicación reciente.
Para nosotros que trabajamos del lado del fabricante ha resultado sumamente chocante el poder que ha estado desarrollando el canal detallista, muy en especial, las Grandes Cadenas de Supermercados.
Anteriormente, cuando llevábamos a cabo cualquier negociación era fácil conseguir lo que nuestro Departamento de Mercadeo dictaba alineando las acciones a los Objetivos de Mercado de nuestras Marcas. Hoy en día yo mismo he tenido conversaciones con nuestros Clientes en las que tratando de participar con algún producto en una publicidad cooperativa simplemente me han dicho "no...eso no nos interesa...queremos que nos apoyes con esto y esto otro y si no es eso pues te vas a quedar afuera..."
Para nosotros puede resultar algo frustrante. Sin embargo, hemos podido evolucionar e ir adaptándonos a este nuevo formato de Cliente que conoce muy bien a sus shoppers y que conoce muy bien a su competencia.
Con la proliferación de Supermercados y con la casi desaparición de ventajas y diferenciación entre unos versus los otros, la Competencia se ha agriado al punto que esa competencia ya se está reflejando en las negociaciones con nosotros los Suplidores.
Las exigencias de los Retailers para los Fabricantes son cada vez mas precisamente buscando algunas ventajas sobre otras Cadenas de Supermercados.
Otro factor que está ocurriendo en el canal Supermercado es el gran apoyo que están dando a sus Marcas propias. Anteriormente al igual que en el Mercado Norte Americano, en nuestro país existían esas marcas también llamadas Marcar Blancas que estaban allí tan solo para poder ofrecer productos similares a los de los Fabricantes pero a menor costo aun a pesar de su menor calidad. Esto está cambiando, ahora ellos se han dado cuenta de que sus marcas privadas pueden ser la herramienta para diferenciarse de otras cadenas de supermercados. Claro está ahora buscan una mejor calidad que antes en sus productos para así poder ofrecer satisfacción a sus Shoppers y Consumidores. Ofreciendo estos productos en sus góndolas y dándoles preponderancia por encima incluso de las Marcas de Fabricante que son Líderes en el Mercado; dándoles gran apoyo vía promociones y manteniéndolos entre10 y 15% por debajo de los precios de los Productos de Fabricantes y Marcas Líderes del Mercado.
Entre las herramientas con las que contamos los Fabricantes que poseemos Marcas Líderes del Mercado está precisamente eso: La Marca.
Es preciso dirigir grandes esfuerzos para mantener el Posicionamiento de nuestras Marcas en las mentes de los Shoppers y Consumidores. Debemos continuar haciendo esfuerzos por tener una gran presencia vía Promociones en el Punto de Ventas y aprender a negociar con los Retailers para mantener una fuerte presencia y posición en las góndolas y otras Exhibiciones disponibles.
Mas adelante voy a continuar compartiendo sobre este tema, por el momento déjenme sus comentarios. Discutamos un poco el tema que está muy pero muy caliente.
Hasta entonces.
